コンサルタントや営業の人は、必ずお客さんと話す機会があるかと思います。
しかし、お客さんからヒアリングをするのって意外と難しいと思いませんか。
私の場合、中小企業診断士として中小企業の社長にヒアリングをする機会があるのですが、やはり難しいなって思います。
そこで、ヒアリングをするための７つのルール・コツを皆様に伝授したいと思います。
①大枠から詳細に落とし込んでいくべし
最初のルールは、大枠から詳細に落とし込んでいくべし！です。
ヒアリングをしようとするとき、いきなり各論に入ろうとする人がいますが、これは間違いです。
大枠を把握していないのに各論をヒアリングしたところ、自分自身の頭も整理できませんし、相手も自然な流れで回答をすることができません。
例えば、コンサルの場合、相手の会社概要を把握した後に、事業内容を深堀していくようにしていきましょう。
②分からないことがあればすぐに聞くべし
２つ目のルールは、分からないことはすぐに聞くべし！です。
営業やコンサルをしていると、相手に自分が無知であることを知られないように、知ったかぶりをする人がいます。
実はこれは厳禁です。
相手の企業の業界について知らないのは当たり前です。
知ったかぶりをして、後から揉めるくらいなら、最初に分からないことを確認して、後々の仕事がスムーズになるようにしましょう。
③コンサルや営業主導でヒアリングするべし
３つ目のルールは、コンサルや営業主導でヒアリングするべし！です。
これも気を付けないといけません。
ヒアリングをする際に、相手主導でヒアリングを進めてしまうと、本当に聞きたいことを聞くことができなくなってしまいます。
ついつい会話が弾んでしまい、ヒアリングがうまくいっていると錯覚してしまうのです。
④ヒアリングの目的を意識するべし
４つ目は、ヒアリングの目的を意識するべし！です。
ヒアリングをするときは、必ず目的を意識しましょう。
目的のないヒアリングは、ただの雑談です。
コンサルや営業の場合、相手の問題点や強み、弱みを知ることで相手の役に立たないといけません。
例えば、業務フローをヒアリングする場合の目的は、会社概要を知ることだけではありません。
例えば、業務フローをヒアリングすることで、業務フローに問題はないか、非効率な点はないか、効率的で他の企業にない強みになっているか、を把握することが目的となります。
⑤問題点とその原因を把握するべし
５つ目のルールは、問題点とその原因を把握するべし！です。
ヒアリングをしていて、相手に問題点があったからと言って、それを鵜呑みにしてはいけません。
その問題点には必ず原因があります。
原因を突き止めて、その原因を解決しなければ、問題は決して解消することはありません。
⑥ヒアリングシート活用するべし
最後のルールは、ヒアリングシートを活用するべし！です。
白紙のノートとペンだけをもって、ヒアリングをすると、必ず聞き漏れが生じます。
さらに、頭を整理しながらヒアリングをするためにもヒアリングシートを活用することは非常に有効となります。
まとめ
①大枠から詳細に落とし込んでいくべし
②分からないことがあればすぐに聞くべし
③コンサルや営業主導でヒアリングするべし
④ヒアリングの目的を意識するべし
⑤問題点とその原因を把握するべし
⑥ヒアリングシート活用するべし
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